隨著國(guó)內(nèi)低成本航空的興起，非航業(yè)務(wù)收入將提上日程，成為航空公司戰(zhàn)略規(guī)劃的主導(dǎo)方向和利潤(rùn)增長(zhǎng)極。在非航業(yè)務(wù)收入中，機(jī)上輔營(yíng)業(yè)務(wù)收入將是一塊誘人的蛋糕，為航空公司貢獻(xiàn)現(xiàn)金流及不可忽視的利潤(rùn)。

　　國(guó)內(nèi)低成本航空的先行者春秋航空，以及海航集團(tuán)旗下低成本航空西部航空等，已經(jīng)將機(jī)上輔營(yíng)業(yè)務(wù)納入客艙服務(wù)流程的一部分，并取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。如果說(shuō)前期因種種客觀環(huán)境限制機(jī)上輔營(yíng)業(yè)務(wù)的拓展，“欲說(shuō)還羞”，那么隨著《民航局關(guān)于促進(jìn)低成本航空發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》出臺(tái)(以下簡(jiǎn)稱《指導(dǎo)意見(jiàn)》)，低成本航空拓展機(jī)上輔營(yíng)業(yè)務(wù)將得以名正言順的實(shí)施，大幕已經(jīng)拉開(kāi)。

　　本文將從內(nèi)部發(fā)展環(huán)境動(dòng)因及外部發(fā)展現(xiàn)狀分析開(kāi)展機(jī)上輔營(yíng)業(yè)務(wù)(非機(jī)上廣告)的必然性。

　　內(nèi)部發(fā)展環(huán)境動(dòng)因分析

　　第一、低成本航空在“歷盡千辛萬(wàn)苦”節(jié)支的同時(shí)，“想盡千方百計(jì)”增加非航業(yè)務(wù)收入將成為必然選項(xiàng)。拓展增收渠道，除了地面保障渠道外，機(jī)上渠道亦將成為不可忽視的渠道，兩手都要抓。

　　第二、與傳統(tǒng)航空公司相比，低成本航空公司調(diào)整了客艙服務(wù)流程，減少不必要的服務(wù)項(xiàng)目，客艙富裕時(shí)間增加，為開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)提供了時(shí)間方面的可能;雖然民航局2011年底為加強(qiáng)客艙安全管理下發(fā)過(guò)96號(hào)文件，理論上講，除了96號(hào)文件約定的50分鐘外，空中其他飛行時(shí)間都可以用來(lái)開(kāi)展機(jī)上輔營(yíng)業(yè)務(wù)。

　　第三、隨著客艙免費(fèi)項(xiàng)目的減少，收費(fèi)項(xiàng)目將成為必然，旅客將逐步接受收費(fèi)的現(xiàn)實(shí)，為業(yè)務(wù)拓展提供實(shí)施的基礎(chǔ)。前期除了春秋航空明確定位為低成本航空，其他航空公司品牌定位為中高檔或以商務(wù)服務(wù)為主，造成機(jī)上提供的物品皆為免費(fèi)的習(xí)慣性意識(shí)，由此導(dǎo)致即使春秋航空為低成本航空，旅客對(duì)于機(jī)上開(kāi)展的收費(fèi)服務(wù)付諸種種議論和投訴，春秋航空疲于應(yīng)付而后不得不作出調(diào)整以安撫旅客的情緒。隨著《指導(dǎo)意見(jiàn)》出臺(tái)，越來(lái)越多航空公司加入低成本航空，旅客將逐步理解和接受客艙開(kāi)展的收費(fèi)項(xiàng)目。

　　第四、旅客出行的需要。飛機(jī)上帶來(lái)的一份份航空公司LOGO的精美禮品，可能為晚輩帶來(lái)更多驚喜和歡樂(lè)，即滿足心里需求，也能為更加和睦的家庭氛圍錦上添花。從另一個(gè)方面講，旅客出行不僅僅是機(jī)票需求，還有酒店租車門票等需求，如果能在機(jī)上提供且具有性價(jià)比，旅客當(dāng)然愿意選擇。

　　第五、增加旅客體驗(yàn)和活躍客艙氛圍的需要。如果客艙氛圍沉悶，旅客無(wú)可事事，除了票價(jià)便宜，旅客還有什么體驗(yàn)?如果說(shuō)機(jī)票降價(jià)是“題內(nèi)損失”，那么機(jī)上輔營(yíng)業(yè)務(wù)收費(fèi)就是“題外補(bǔ)”，而“題外補(bǔ)”是旅客自行購(gòu)買，“以客為尊”也能得以詮釋。巧妙引導(dǎo)旅客，調(diào)動(dòng)客艙氣氛，機(jī)上輔營(yíng)業(yè)務(wù)能夠順利開(kāi)展。本人曾乘坐某航航班，在開(kāi)展輔營(yíng)業(yè)務(wù)之前，乘務(wù)員宣傳在客艙睡覺(jué)可能引起的后果，旅客情緒馬上被調(diào)動(dòng)起來(lái)，該趟航班聯(lián)名信用卡因數(shù)量額度有限而出現(xiàn)一卡難求爭(zhēng)搶的局面，客艙氛圍非常活躍，航空公司、乘務(wù)員受益，銀行會(huì)長(zhǎng)期獲益，也為旅客申請(qǐng)信用卡提供了便利，多方共贏，旅客的體驗(yàn)度自然會(huì)提高。亞航要求乘務(wù)員會(huì)幫助兒童玩玩具，幫助老年人放松，有了這樣的客艙環(huán)境和體驗(yàn)，對(duì)于推行機(jī)上輔營(yíng)業(yè)務(wù)大有裨益。

　　上述內(nèi)容是從內(nèi)部發(fā)展動(dòng)因方面，分析了低成本航空開(kāi)展機(jī)上輔營(yíng)業(yè)務(wù)的必然性。那么低成本航空公司開(kāi)展機(jī)上輔營(yíng)業(yè)務(wù)，會(huì)帶來(lái)怎樣的成效?

　　外部發(fā)展現(xiàn)狀分析

　　據(jù)了解，境外低成本航空公司(也包含非低成本航空公司如新加坡航空)大部分開(kāi)展了機(jī)上輔營(yíng)業(yè)務(wù)。瑞安航空、亞洲航空、香港航空、長(zhǎng)榮航空等獲得不錯(cuò)的收益。瑞安航空公司在飛機(jī)上用兜售商品來(lái)取代免費(fèi)發(fā)放食品，賣食品這一項(xiàng)在2012年就為瑞安賺回了6100萬(wàn)美元。

　　從國(guó)內(nèi)了解的情況來(lái)看，盡管受到種種條件的制約導(dǎo)致銷售模式的調(diào)整，2013年春秋航空機(jī)上輔營(yíng)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的收益保守估計(jì)不低于3000萬(wàn)元，而銷售模式調(diào)整前的2009年該項(xiàng)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的收益約6000萬(wàn)元.其他航空公司機(jī)上輔營(yíng)業(yè)務(wù)收入也不錯(cuò)。

　　隨著《指導(dǎo)意見(jiàn)》出臺(tái)，機(jī)上輔營(yíng)業(yè)務(wù)拓展的能量將得以釋放，低成本航空公司只要抓住這次良機(jī)，選擇合適的銷售模式，將成為貢獻(xiàn)現(xiàn)金流的優(yōu)質(zhì)渠道之一。空中MALL的春天已經(jīng)來(lái)臨。