在與不經(jīng)常飛行的會(huì)員建立更好的互動(dòng)關(guān)系前，航空公司要有明確的參與規(guī)則。常旅客計(jì)劃咨詢公司Global Flight總經(jīng)理拉溫德拉·巴格萬(wàn)安妮說：“常旅客管理人員的主要業(yè)務(wù)是向合作伙伴出售常旅客積分，其目的并不一定是提高旅客的參與程度。”他表示，隨著經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變和發(fā)展，如果航空公司高層不能明確常旅客業(yè)務(wù)的具體負(fù)責(zé)部門和人員，很可能導(dǎo)致會(huì)員參與常旅客計(jì)劃的隨意性很大，甚至出現(xiàn)可有可無的情況。

　　確立戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)處于最優(yōu)先考慮的位置。庫(kù)爾說，航空公司董事會(huì)最重要的決定就是要確定是否需要常旅客營(yíng)銷業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)在公司投資和發(fā)展過程中是否具有戰(zhàn)略性的作用，或者說常旅客業(yè)務(wù)計(jì)劃是否僅僅局限于維系已有旅客的關(guān)系。

　　聯(lián)盟獎(jiǎng)勵(lì)公司為波羅的海航空所有，自2009年起獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。庫(kù)爾認(rèn)為，該做法的主要目的是為常旅客計(jì)劃中涉及旅客的部分提供更為專業(yè)的建議，并在此過程中，為航空公司創(chuàng)造額外的、有價(jià)值的業(yè)務(wù)。為保證業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，聯(lián)盟獎(jiǎng)勵(lì)公司和許多合作伙伴開展了各種形式的合作活動(dòng)。“通過有針對(duì)性的服務(wù)和數(shù)據(jù)分析，旅客數(shù)據(jù)庫(kù)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，既為航空公司和其他合作伙伴提供了獲得新客戶的工具，也為如何吸引那些每年只乘坐一兩次航班，但希望獲得兌換獎(jiǎng)勵(lì)的旅客提供了更寶貴的建議。通過聯(lián)盟公司兌換獎(jiǎng)勵(lì)，航空公司很容易讓旅客高度參與到常旅客計(jì)劃中來，航空公司和合作伙伴能隨時(shí)掌握旅客下一次購(gòu)買的情況。”庫(kù)爾說。

　　但是，只通過簽署合作伙伴協(xié)議并不能形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作。購(gòu)買里程是一個(gè)昂貴的營(yíng)銷工具，因此合作伙伴特別關(guān)注投資所能帶來的回報(bào)。德波爾說：“你必須有合理的常旅客計(jì)劃和結(jié)構(gòu)，并讓合作伙伴沿著正確的方向參與其中。你還必須在合作伙伴身上投入一定的時(shí)間和精力，使其運(yùn)轉(zhuǎn)起來。因此，你較好將合作伙伴限制在一定的范圍內(nèi)，而不是徒有一系列合作伙伴的名單。”

　　如果你想讓不經(jīng)常旅行的旅客參與進(jìn)來，為他們提供合適的積分兌換非常關(guān)鍵。拉溫德拉認(rèn)為：“如果航空公司能夠慎重對(duì)待這些旅客，他們將會(huì)更加關(guān)注常旅客計(jì)劃中的一些基礎(chǔ)性概念，并作出相應(yīng)的改變。比如，航空公司可能實(shí)施立即兌換政策，使得旅客在乘坐一兩次航班后，便可兌換一些獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)會(huì)員來說，最積極有效的體驗(yàn)就是兌換獎(jiǎng)勵(lì)。”